Markkinointitoimien tarkastelu ja analysointi on tärkeää niiden tehokkuuden takaamiseksi. Laskemalla tekemiesi toimien todellisen arvon eli markkinoinnin arvon voit puuttua parannuksia vaativiin tai tehottomiin toimiin ja siten konkreettisesti kehittää markkinointiasi. Oiva työkalu tehdyn markkinoinnin arvon tarkasteluun on ROI. ROI suomeksi on yhtä kuin sijoitetun pääoman tuotto ja se tulee sanoista Return on Investment.
Haluatko oppia lisää kyseisestä mittarista, mutta et ole aivan varma miten ja mistä aloittaa? Tässä artikkelissa kerromme sinulle kaiken olennaisen alkaen siitä, mikä ROI on, miten se lasketaan ja miksi sitä kannattaa hyödyntää.
ROI:n pikakurssi:
- Mikä on ROI?
- Mikä on hyvä ROI?
- Mihin kaikkeen sitä rahaa oikein menee?
- Miten hyödyntää analytiikka pohjana?
- Miten hyötysuhde lasketaan?
- Mitkä ovat ROI:n rajoitteet?
1. Mikä on ROI?
ROI suomeksi on siis yhtä kuin investoinnin arvo eli yksinkertaistettuna ROI tarkoittaa sitä rahamäärää, jonka yritys saa takaisin investoinneistaan. ROI siis kertoo puhtaasti markkinointitoimiesi hyötysuhteen eli markkinoinnin arvon. Yksinkertaisimmillaan ROI:n kaava näyttää jotakuinkin tältä:
Mikäli esimerkiksi tiettyyn mainoskampanjaan on upotettu yhteensä 3 000 euroa ja se on tuottanut 15 000 euron edestä lisää myyntiä, sen ROI olisi (15 000 − 3000) ÷ 3000 × 100 % = 400 %.
Parhaiten ROI:n kaava toimii, kun halutaan selvittää tiettyjen lyhytaikaisten mainoskampanjoiden markkinoinnin arvo, sillä silloin tuottoprosenttia voidaan suoraan verrata aiempiin lukuihin. ROI:ta voidaan kuitenkin myös käyttää arvioimaan markkinointitoimien tehokkuutta pidemmällä aikavälillä. Lisäksi ROI:ta voidaan soveltaa niin, että sen avulla löydetään oman yrityksen tarpeita parhaiten palvelevat markkinointikanavat.
On tärkeää huomioida, että ROI-luku ei ole staattinen, vaan se kannattaa laskea uudelleen tasaisin väliajoin. Näin voit sopeuttaa toimiasi kuhunkin ajankohtaan sopivimmaksi ja saada aitoa hyötyä mittaamistasi luvuista.
2. Mikä on hyvä ROI?
Markkinoinnin osalta kannattaa tähdätä vähintään 500 %:n suuruiseen tuottoon. Tämä johtuu siitä, että hyötysuhteeseen ei lasketa mukaan esimerkiksi tuotantokuluja, yrityksen kiinteitä kuluja tai henkilöstökuluja – täytyy muistaa, että yrityksen perimmäinen tarkoitus, ja siten myös markkinoinnin tavoite, on tuottaa voittoa.
Kaikista modernin markkinoinnin kanavista erityisesti sähköpostimarkkinointi on osoittautunut varsin tehokkaaksi: sen avulla voi olla mahdollista saavuttaa jopa 675 %:n suuruinen ROI.
3. Mihin kaikkeen sitä rahaa oikein menee?
Markkinoinnin tuottoprosenttia laskettaessa kuluihin kuuluu yleensä:
- Sosiaalisen median mainonta ja Google-mainokset
- Messut ja tapahtumat
- Markkinointityökalut, kuten uutiskirjetyökalu tai automaatiotyökalu
- Fyysiset markkinointimateriaalit kuten flyerit, julisteet ja pinssit
- Perinteiset mediat kuten radiomainokset, sanomalehti-ilmoitukset ja tienvarsitaulut
- Markkinointi- ja viestintätoimistot sekä konsultaatiokulut
On tärkeää huomioida kaikki markkinointikanavasi ROI:ta laskettaessa. Jos jätät osan niistä pois laskuista, voit menettää tärkeää dataa, jota voitaisiin hyödyntää organisaatiosi markkinointistrategiassa.
4. Miten hyödyntää analytiikkaa pohjana?
Markkinointitoimien ROI:n laskemiseen tarvitaan aluksi dataa yrityksen tuotoista ja investoinneista. Esimerkiksi Google Analyticsista ja Matomosta on mahdollista nähdä myyntitulot sekä muut tavoitteesi ja voit verrata niitä investoinnin arvoihin. Laajempaa kuvaa varten voit tuoda eri kanavien kuten laskutusjärjestelmäsi, CRM:si sekä verkkokauppasi datan markkinoinnin automaatiojärjestelmään.
Kattava automaatiotyökalu yhdistää eri kanavien datan ja kertoo, onko tuntematon verkkosivukävijä lopulta muuttunut maksavaksi asiakkaaksi ja mitkä eri kanavat ovat ohjanneet hänet luoksesi. Näin voit verrata eri markkinointikanavien panostuksia niiden kautta saatuihin myyntituloihin.
Esimerkiksi Google Analyticsissa tai suosiota kasvattaneessa, datavastuullisessa analytiikkatyökalu Matomossa, voit seurat suoraan myyntituottoasi.
Markkinoilla on saatavilla myös erillisiä ROI-työkaluja, jotka voi integroida markkinointi- ja analytiikkatyökalujen kanssa ja jotka laskevat tuottoprosenttisi puolestasi. Esimerkiksi Funnel-työkalu laskee ROI:n datasi perusteella ottaen huomioon myös eri maiden valuutat ja valuuttavaihdokset.
5. Miten hyötysuhde lasketaan?
Markkinoinnin eri kanavien hyötysuhdetta laskiessa on tärkeää ensin pohtia, mikä on markkinoinnin toiminnan kannalta tärkeä avainmittari – mihin markkinointi pyrkii toiminnallaan? Kuluttajakeskeisessä B2C-yrityksessä tavoitteena ovat suoraan ostavat asiakkaat, kun taas myyntipainotteisissa B2B-organisaatioissa markkinointi pyrkii tuottamaan arvokkaita liidejä myyntitiimille. Hyötysuhteen laskemisessa onkin huomioitava, millä kentällä oma yritys toimii.
Kun ROI:ta lasketaan läpi koko asiakaspolun, täytyykin kiinnittää huomiota olennaisiin avainmittaristoihin. Eri kontaktipisteiden tunteminen helpottaa sinua määrittelemään ne mittarit, jotka koskevat sinun yritystäsi ja markkinointistrategiaasi.
Mieti esimerkiksi näitä:
- Mikä on keskimäärin yhden liidin tuotto?
- Missä vaiheessa uutiskirjeen tilaajasta tai LinkedIn-mainoksen klikkaajasta tulee myyntitiimille ohjattava liidi?
- Mikä tekee aivan asiakaspolun alkuvaiheessa olevasta potentiaalisesta asiakkaasta riittävän kiinnostuneen tilaamaan uutiskirjeen tai klikkaamaan mainosta?
Asiakaspolun eri vaiheissa hyödynnetään eri teknologioita.
Eri kanavien ROI:n määritteleminen voi tuntua haasteelliselta, mutta se on ehdottoman tarpeellista. Tässä hyvä vinkki prosessin helpottamiseksi: eri kanavien ROI:ta laskettaessa täytyy palata taaksepäin asiakaspolulla ja tarkastella, kuinka suuri prosenttiosuus on siirtynyt polun edellisestä vaiheesta seuraavaan.
Näin saadaan hyvä kokonaiskuva siitä, kuinka tehokkaasti esimerkiksi sosiaalisen median sisältömarkkinoinnista tai maksetusta mainonnasta saadaan eurot takaisin.
6. Mitkä ovat ROI:n rajoitteet?
ROI on työkalu, joka näyttää sinulle markkinointitoimiesi konkreettiset tulokset ja antaa kokonaiskuvan tehtyjen toimien tehokkuudesta. Kuten muillakin työkaluilla, ROI:lla on myös rajoitteita, jotka on hyvä huomioida. Tästä oiva esimerkki on sosiaalisen median tulo osaksi asiakkaiden ostopolkua. Potentiaaliset asiakkaat saattavat esimerkiksi nähdä ensin puhelinta selatessaan Instagramissa mainoksen, mutta eivät heti mainoksen nähtyä suorita konversiota.
Myöhemmin samaiset kuluttajat näkevät pöytäkoneella vastaavan mainoksen ja päättävät vierailla yrityksen verkkosivuilla klikkaamatta mainosta. Vaikka tällöin kuluttaja ostaisi yritykseltä ja tekisi halutun konversion, ei sitä voida jäljittää. Siksi on tärkeää yhdistellä dataa eri kanavista ja seurata kokonaiskuvaa ROI:n lisäksi.
ROI myös huomioi ainoastaan rahamääräiset tulokset. Markkinoinnilla voidaan saavuttaa myös muita merkittäviä hyötyjä kuten bränditietoisuutta ja asiakasuskollisuutta, joiden mittaaminen on hankalampaa. Ne eivät välittömästi tuo yritykselle rahamääräistä voittoa, mutta ne ovat äärimmäisen tärkeitä tekijöitä yrityksen menestyksen kannalta.
Kyseinen mittari ei myöskään osaa ennustaa tulevaa: vaikka markkinointitoimesi olisivat tehokkaita tällä hetkellä, eivät ne välttämättä tuota samanlaista tulosta tulevaisuudessa. Analytiikkaa seuraamalla ja erilaisilla skenaariotyökaluilla voidaan kuitenkin selvittää, mihin suuntaan eri kanavien ROI on menossa ja mitkä voisivat olla parhaita investointeja jatkossa.
Markkinoinnin automaatio tueksi ROI:n laskemisessa?
Mihin kaikkeen markkinoinnin automaatio pystyykään ja miten voit hyödyntää sitä ROI:n laskemisessa? Ota meihin yhteyttä ja tutustu tekemiimme markkinoinnin automaatio -oppaisiin oppiaksesi aiheesta lisää.
Lataa uusin markkinoinnin automaatio -opas!
Lue lisää markkinoinnin ja viestinnän mittaamisesta blogistamme:
Kommentti
Kommentit
Ei kommentteja