Markkinoinnin automaatio on tehokas ratkaisu tarkasti kohdennettujen viestien lähettämiseen ja diilien puskemiseen eteenpäin myyntiputkessa. Markkinoinnin automaatiotyökalu kerää eri lähteistä dataa, jota voit hyödyntää markkinointitoimenpiteiden ja -prosessien automatisoinnissa.
Asiakkuudenhallintajärjestelmä CRM (Customer Relationship Management) on ratkaisu kaiken asiakastietosi keräämiseen ja järjestämiseen. Järjestelmä toimii tukena esimerkiksi asiakaspalvelussa, markkinoinnissa ja myyntityössä.
Tässä artikkelissa kerromme, mitä tapahtuu, kun automaatiotyökalu ja CRM yhdistetään ja niiden ominaisuuksia hyödynnetään yhdessä. Kerromme, mitkä ovat parhaat tavat hyödyntää tätä yhdistelmää ja mitä hyötyä sen käyttö oikeasti tuo sinulle ja yrityksellesi. Artikkelin lopussa näytämme sinulle myös viisi käytännönläheistä käyttöesimerkkiä, joista voit inspiroitua.
Markkinoinnin automaation ja CRM:n integroinnin hyödyt pähkinänkuoressa:
- Myynnin ja markkinoinnin tehokkaampi yhteistyö
- Asiakasdatan kaksisuuntainen virtaaminen
- Personoitu asiakasviestintä
- Saumaton asiakaskokemus – ja enemmän myyntiä
Näin integraatio toimii
Automaation ja CRM:n integraatio auttaa muun muassa syventämään myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, ymmärtämään paremmin asiakkaan käyttäytymistä, parantamaan liidien laatua ja säästämään resursseja.
Ymmärtääkseen miten tämä tapahtuu täytyy tietää mihin ja miten kumpaakin työkalua käytetään.
Automaatiotyökalun toiminta
Markkinoinnin automaatio mahdollistaa toistuvien markkinoinnin toimenpiteiden, kuten sähköpostiviestien, verkkokaupan automaatioiden tai WhatsApp-viestien automatisoinnin. Automaatioteknologian avulla voi koota dataa muista kanavista ja hyödyntää sitä markkinointikampanjoissa.
Automaatio mahdollistaa tarkasti kohdennetun, personoidun ja oikea-aikaisen asiakasviestinnän. Automaatioteknologiaa voidaan hyödyntää moniin eri tarkoituksiin – yksi niistä on liidien ohjaaminen myyntiputkessa eteenpäin kohti konversiota.
Kansainvälisen markkinoinnin automaatio -kyselymme vastaajat nostivat teknologian suurimmiksi hyödyiksi tehokkaamman viestien kohdentamisen sekä kasvaneen ROI:n eli markkinointitoimenpiteiden hyötysuhteen.
Asiakkuudenhallintajärjestelmä CRM:n toiminta
Asiakkuudenhallintajärjestelmä CRM:n avulla hallinnoit kaikkia yrityksesi suhteita ja kanssakäymisiä asiakkaiden ja prospektien kanssa. Se säilöö esimerkiksi asiakkaan ostohistorian sekä tiedon siitä, kuinka pitkään henkilö on ollut asiakas.
CRM auttaa asiakkaiden segmentoinnissa, myyntitoimenpiteiden suunnittelussa, keskeneräisten kauppojen hallinnoinnissa, asiakaspalvelun kehittämisessä sekä prosessien virtaviivaistamisessa.
Automaatio tarvitsee polttoaineekseen asiakasdataa, jota saadaan CRM:stä – näiden kahden ratkaisun integroiminen on siis välttämätöntä, jotta dataa voidaan hyödyntää automaatioissa. Kaksikko hyödyttää toisiaan kuitenkin monin muinkin tavoin kuin pelkästään olemalla lähde asiakkaiden yhteystiedoille.
Markkinoinnin automaation ja CRM:n integroinnin hyödyt
Käydään läpi, millä kaikilla tavoilla hyödyt automaation ja CRM:n yhdistelmästä.
Myynnin ja markkinoinnin tehokkaampi yhteistyö
Markkinoinnin ja myynnin välisen yhteistyön haasteet on ikivihreä aihe. Samalla se on aihealue, jossa integraatio pääsee loistamaan.
Kaikkien prospektien asiakaspolku ei näytä samanlaiselta – reitti on harvoin suoraviivainen ja voi näyttää jopa epäloogiselta verrattuna polkuun, joka sinulla oli mielessäsi. Tämän vuoksi myynnin ja markkinoinnin tulee työskennellä tiiviisti yhdessä vastatakseen prospektin tarpeisiin ja auttaakseen tätä konvertoitumaan missä tahansa asiakaspolun vaiheessa.
Myynnillä ja markkinoinnilla voi olla eri käsitykset siitä, miten liidi määritellään. Integraatio tekee kohtaamispisteet selvemmiksi. Myynnillä on parempi käsitys siitä, milloin heidän tulisi ottaa yhteyttä prospektiin, ja markkinointi tietää, missä vaiheissa heidän sisällöilleen on tarvetta.
Asiakasdatan kaksisuuntainen virtaaminen
Markkinoinnin automaation ja CRM:n käyttäminen yhdessä mahdollistaa asiakasdatan virtaamisen työkalujen välillä. Tämä on tärkeää, sillä:
- Dataa ei pääse hukkumaan matkalla, sillä sitä viedään ja tuodaan suoraan työkalusta toiseen
- Voit luottaa, ettei datan virtaamisessa ole katkoksia
- Asiakkaan kanssa käytyä viestintää ei tarvitse tarkastella useista eri paikoista.
Voit lähettää automatisoituja viestejä CRM:stä noudetuille segmentoiduille ryhmille. Markkinointitoimenpiteiden jälkeen CRM:n data rikastuu tiedoilla asiakkaan reaktioista lähetettyihin viesteihin. (Psst, saat lisää vinkkejä tähän myöhemmin tässä artikkelissa!)
Personoitu asiakasviestintä
Asiakasviestien personointi on tärkeää: mitä personoidumpi viesti on, sitä todennäköisemmin asiakas reagoi siihen. Tästä huolimatta osa markkinoijista kokee edelleen, että heillä ei ole riittävästi dataa ja tietoa personoinnin hyödyistä, vaikka 87 % asiakkaista odottaa sitä. Samalla asiakasdataa on säilötty useisiin eri järjestelmiin.
CRM:n ja automaation yhdistelmä tarjoaa ratkaisun ongelmaan: voit lähettää räätälöityjä ja personoituja viestejä, jotka perustuvat asiakkaan toimintaan. Voit hyödyntää personoinnissa haluamaasi asiakasdataa, kuten viimeisimpiä ostoksia, kiinnostuksen kohteita, yrityksen tietoja ja niin edelleen.
Mitä useampi järjestelmä automaatioon on yhdistetty, sitä selvempi kuva asiakkaan käyttäytymisestä saadaan. Voit kerätä asiakkaan CRM-profiiliin kaiken mahdollisen tiedon, kuten uutiskirjeklikkaukset ja verkkosivuvierailut.
Lopputuloksena myynti voi toteuttaa strategisempaa asiakasviestintää ja kanssakäynti asiakkaan kanssa on tehokkaampaa. Markkinointi saa selvemmän kuvan siitä, millaiset viestit resonoivat asiakkaissa parhaiten ja millaiset sisällöt liidit kokevat kaikista hyödyllisimmiksi.
Saumaton asiakaskokemus – ja enemmän myyntiä
Integraation ansiosta palvelet nykyisiä ja tulevia asiakkaitasi paremmin. Voit tarkastella asiakkaan toimintaa helpommin ja suunnitella tulevia toimenpiteitäsi näiden havaintojen perusteella.
Voit siis lähettää asiakkaitasi kiinnostavia markkinointiviestejä juuri oikeaan aikaan, mikä johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen sekä tehostuneeseen lisä- ja ristiinmyyntiin. Myyntiprosessi saattaa myös nopeutua, sillä asiakkaiden ja prospektien tarpeisiin vastataan aina oikealla hetkellä.
Moderni automaatioratkaisu mahdollistaa asiakkaiden toiminnan pisteyttämisen. Kun tietty määrä pisteitä on täynnä, myynti tietää, että liidi on tarpeeksi lämmin yhteydenottoa varten. Parhaimmillaan myynti löytää CRM:stä runsaasti dataa asiakkaan toiminnasta ja tarpeista ennen ensimmäistäkään puhelua tai sähköpostiviestiä.
Kuinka päästä alkuun
Nyt tiedämme, miksi on tärkeää käyttää automaatioteknologiaa ja CRM-järjestelmää yhdessä. Seuraava kysymys kuuluu, miten käyttää niitä yhdessä.
Tässä askeleet, joita seuraamalla pääset alkuun:
Hanki teknologia
Investoi laadukkaisiin ratkaisuihin, jotka on jo integroitu yhteen. Esimerkiksi LianaAutomation on valmiiksi integroitu useisiin suosittuihin CRM-järjestelmiin, joten voit aloittaa tehokkaan työskentelyn saman tien.
Suunnittele prosessi
Kokoonnu myynnin ja markkinoinnin kesken visualisoimaan koko asiakaspolku nähdäksesi, mitä toimenpiteitä matkan varrella tarvitaan. Sisällytä polkuun sopimuksen tekoa edeltävä markkinointi, myynnin yhteydenotot ja uuden asiakkaan tervetulleeksi toivottaminen onboarding-automaation avulla.
Ideoita ja lisää näkemystä myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön saat webinaaritallenteestamme Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli.
Suunnittele personointi
Päätä, mitä asiakastietoja käytät markkinointiviestien personoinnissa. Valinnanvaraa on paljon sijainnista ikäjakaumaan ja ostettujen tuotteiden tyypistä ostosten määrään. Varmista, että saat käsiisi kaiken tarvitsemasi tiedon esimerkiksi tilauslomakkeiden kautta.
Luo automaatioketjut
Rakenna automaatioketjuja eri käyttötarkoituksiin, kuten liidien lämmittelyyn, uuden asiakkuuden hoitamiseen ja viilentyneen asiakassuhteen aktivointiin.
Inspiraatiota löydät maksuttomasta Markkinoinnin automaatio aloittelijoille -oppaastamme.
Analysoi ja hienosäädä
Kun automaatioketjut on luotu ja käynnistetty, sinun tulee seurata niiden tuloksia ja tarvittaessa hioa niiden toimintaa. Voit kokeilla, miten esimerkiksi viestien sisältö, otsikointi ja lähetysaika vaikuttavat automaation tuloksiin.
Käytännön esimerkkejä integraatioista
Käydään läpi muutama esimerkki, joissa hyödynnetään automaatiota ja CRM-järjestelmää yhdessä sekä pyritään samalla tehostamaan myyntiä.
Onboarding
Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti / mobiilisovellusten push-ilmoitukset
Automaation laukaisee: Uusi asiakas / ensimmäinen ostos
Uuden asiakkaan tervetulleeksi toivottamiseen keskittyvä onboarding-ketju on yksi suosituimmista tavoista käyttää markkinoinnin automaatiota. CRM antaa automaatiolle paljon lisäpontta.
Onnistuneen myynnin jälkeen myyjä merkitsee kaupan CRM-järjestelmään, mikä laukaisee onboarding-automaation käyntiin uudelle asiakkaalle. Automaatioviesteissä voit jakaa asiakkaalle hyödyllistä tietoa ja auttaa häntä käyttämään tuotteitasi tehokkaammin.
Tuore asiakas osaa arvostaa viestiä, jossa hän saa vinkkejä hankkimansa tuotteen tai palvelun käyttöön.
Onboarding-ketjun myöhemmissä viesteissä voit aloittaa lisämyynnin tavoittelun. Yksi toimiva keino on tähän suosittelukampanja, jossa suosittelemalla tuotetta tai palvelua ystävälle käyttäjä saa itse hyötyä. Esimerkiksi Ultimate onnistui tällä metodilla ylittämään ensimmäisen neljän viikon aikana 200 000 rekisteröinnin rajan yli 100 000 suosituksella jo ennen palvelunsa lanseeraamista.
Lisämyynti
Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti
Automaation laukaisee: Asiakassegmentti: uskolliset asiakkaat
Asiakkaat, jotka ostavat sinulta usein, ovat jo valmiiksi kiinnostuneita yrityksestäsi ja usein myös valmiita ostamaan lisää. Tämän takia he ovat loistava asiakassegmentti lisämyyntikampanjaasi varten. Voit helposti hakea tarvittavan datan CRM-järjestelmästä ja luoda segmentin esimerkiksi asiakkaista, jotka ovat ostaneet sinulta vähintään kolme kertaa.
Lähetä näille asiakkaille personoitu kampanjaviesti houkuttelevalla alennuskoodilla. Aseta kampanjalle aikaraja saadaksesi asiakkaat reagoimaan nopeasti ja osoita selvästi kampanjan arvo eli hyöty, jonka asiakas saa tarttumalla tarjoukseesi.
Personoitu sähköpostikampanja on tehokas tapa saada vanha asiakas palaamaan ostoksille.
Muutaman päivän kuluttua voit lähettää muistutusviestin niille asiakkaille, jotka eivät tehneet ostosta ensimmäisen viestin perusteella. Viestissä voit kertoa, että kampanja on voimassa enää pari päivää.
Samalla voit hyödyntää lisämyyntikampanjaa entistä tarkempaan asiakkaiden segmentointiin. Voit luokitella uskollisimmat asiakkaasi platinatasolle ja laskea luokitusta, jos asiakkaat eivät reagoi kampanjaasi.
Syntymäpäivälahja
Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti / tekstiviesti
Automaation laukaisee: Asiakkaan syntymäpäivä
Ilahduta asiakasta muistamalla häntä juhlapäivänä. B2C-markkinoinnissa voit juhlistaa asiakkaan syntymäpäivää, B2B-markkinoinnissa esimerkiksi ensimmäisen ostoksen vuosipäivää.
Syntymäpäivän huomioiminen on varma keino ilahduttaa asiakasta.
Aseta automaatio tarkistamaan CRM:stä päivittäin henkilöt, joiden syntymäpäivä on kymmenen päivän kuluttua. Lähetä näille asiakkaille personoitu kirje juhlistaaksesi tulevaa merkkipäivää.
Onnittelukirjeet kannattaa lähettää reilusti ennen varsinaista syntymäpäivää, sillä moni haluaa suunnitella juhlapäivänsä ohjelman etukäteen. Kun edut ovat tiedossa hyvissä ajoin, asiakas tarttuu todennäköisemmin tarjoukseesi.
Passiivisten asiakkaiden aktivointi
Datan lähde: CRM
Kanava: Sähköposti / tekstiviesti
Automaation laukaisee: Asiakkuuden tila
Passiiviset asiakkaat ovat potentiaalinen segmentti, jonka voit saada taas tekemään kauppaa kanssasi. Nouda CRM-järjestelmästä tieto asiakkaista, jotka eivät ole ostaneet sinulta tietyn aikavälin sisällä. Kohdenna heille personoidut viestit lämmitelläksesi asiakkuutta ja kannustaaksesi asiakasta palaamaan luoksesi.
Aktivointiuutiskirjeellä voit pyrkiä luomaan asiakkaalle jälleen tarpeen palvelullesi.
Arvon osoittaminen on tärkeää myös aktivointiviesteissä. Kerro, miten asiakas hyötyy asioinnista kanssasi. Voit esimerkiksi lähettää asiakkaalle WhatsApp-viestin, jossa kerrot hänen saavan tilaukseensa nyt ilmaisen toimituksen.
Tällainen automaatio muistuttaa läheisesti lisämyyntiautomaatiota, mutta kohderyhmä on erilainen. Automaatio voi rullata taustalla ja se voidaan asettaa toistumaan yrityksellesi sopivin väliajoin, esimerkiksi kuukausittain.
Datan tuominen takaisin CRM-järjestelmään
Automaation ja CRM:n kaksisuuntainen toimiminen on tärkeää. Varmista, että pelkän datan luovuttamisen sijaan vedät tärkeää dataa automaatiotyökalusta takaisin CRM-järjestelmään.
Kätevä tapa varmistaa datan kulku takaisin on pisteyttää asiakkaiden toimintaa sen perusteella, kuinka he reagoivat markkinointiviesteihisi. Voit pisteyttää toimintoja eri tavoin: yksi piste viestin avaamisesta, viisi pistettä myyvän CTA-napin painamisesta ja niin edelleen.
Pisteytysominaisuuden ansiosta voit poimia kuumat liidit viileiden joukosta. Käytä CRM:n suodatinta löytääksesi yli viiden pisteen asiakkaat ja ohjaa ne myynnille joka aamu.
Kokeile helposti integroituvaa automaatiotyökalua
Markkinoinnin automaatiotyökalu LianaAutomationilla voit kerätä dataa lukuisista eri lähteistä ja hyödyntää sitä markkinointiin ja viestintään useissa eri kanavissa samanaikaisesti. LianaAutomation sisältää valmiit integraatiot suosituimpiin CRM-järjestelmiin, muun muassa Pipedriveen. Voimme toteuttaa integraatioita myös räätälöidysti toiveidesi mukaan.
Saatat pitää myös näistä sisällöistä:
