Markkinoinnin automaatiolla on yhä suurempi rooli asiakkaan matkalla kohti ostoa, mutta miten nimettömästä verkkosivukävijästä oikeastaan leivotaan asiakas? Entä missä vaiheessa markkinoinnin automaatio astuu kuvaan, ja miten markkinoinnin automaatiota voi hyödyntää sivustovierailijan tunnistamisessa?
Käsittelemmekin tässä markkinoinnin automaatio käytännössä -artikkelisarjan toisessa osassa kävijän tunnistamiseen liittyvää automaatiota. Jos sarjan ensimmäinen osa on jäänyt välistä, voit tutustua siihen tästä.
Olipa kerran potentiaalinen asiakas...
…jonka kiinnostus yritystä kohtaan heräsi. Potentiaalinen asiakas on nähnyt yrityksen mainoksen ja klikannut sitä tai kenties löytänyt yrityksen Google-haulla. Näin tämä nimetön ja mahdollinen tuleva asiakas on saapunut yrityksen verkkosivuille, siirtynyt sivulta toiselle, katsonut videon ja lukenut blogitekstin.
Tässä vaiheessa hän on yrityksen näkökulmasta vain luku verkkosivujen analytiikassa. Tiedetään, mitä selainta hän käyttää, mistä hän tuli. Tiedetään, mitä hän sivuilla tekee, ja millä laitteella hän on. Sitä ei tiedetä, kuka hän on.
Markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla satunnainen sivustovierailija voidaan tunnistaa.
Hetken tutkailtuaan asiakas poistuu sivuilta. Hän ostaa kyllä – ehkä myöhemmin, ehkä juuri tältä yritykseltä, ehkä kilpailijalta. Ja sen pituinen se? Potentiaalisesta asiakkaasta ei ehkä kuulla enää koskaan tai jos kuullaan, häntä ei voida osata yhdistää satunnaiseen verkkosivuvierailijaan. Miten markkinoinnin automaatiota voi hyödyntää yrityksessä, jotta tällainen tiedottomuus voidaan jatkossa välttää?
Samaan aikaan toisaalla...
…potentiaalinen asiakas saapuu sivustolle. Näiden sivujen taustalla vaikuttava markkinoinnin automaatiojärjestelmä on valmiina reagoimaan heti, kun henkilö tunnistetaan.
Kappas – sivustolla on tuore julkaisu juuri häntä kiinnostavasta aiheesta. Ryhtyessään lataamaan opasta hän huomaa, että sen lataaminen edellyttää yhteystietojen jättämistä. Hän miettii hetken, mutta toteaa vaihtokaupan kannattavaksi. Jättäessään yhteystietonsa hän muuttuu kasvottomasta verkkosivukävijästä nimetyksi, potentiaaliseksi asiakkaaksi. Hänelle syntyy oma profiili, johon alkaa kertyä tietoa – esimerkiksi uutiskirjeestä, sosiaalisesta mediasta, verkkokaupasta tai CRM-järjestelmästä. Tuon profiilin avulla muodostuu kuva asiakkaasta ja hänen tarpeistaan, joiden pohjalta voidaan alkaa kohdentaa hänelle sopivimpia tietoja.
Samanaikaisesti juuri ladattu julkaisu ilmestyy hänen sähköpostiinsa. Kun hän poistuu sivuilta, aktivoituu remarketing-kampanja. Seuraavan viikon aikana yrityksen nimi tallentuu hänen muistiinsa, kun mainokset tarjoavat hänelle tuotteita, joita kohtaan hän oli ilmaissut kiinnostuksensa. Kahden viikon päästä yritys muistuu jälleen hänen mieleensä, kun hänen sähköpostiinsa ilmestyy tarjous. Toisin kuin ensimmäisen tarinan asiakkaasta, hänestä todennäköisemmin kuullaan vielä.
Asiakkaan tunnistaminen on markkinoinnin automaation kriittisimpiä vaiheita
Miten asiakas sitten saadaan tunnistautumaan? Yksinkertaisesti tarjoamalla jotain kiinnostavaa, mikä tuo arvoa myös asiakkaalle. Kyseessä voi olla tietoa, viihdettä, tarjouksia, yhteisöllisyyttä tai mahdollisuus toteuttaa itseään.
Esimerkiksi näitä voit tarjota:
- Uutiskirje
- Mahdollisuus osallistua tapahtumaan tai koulutukseen
- Kilpailu
- Laadukas whitepaper tai opas
- Mahdollisuus testata uusia tuotteita
- Ilmainen WiFi
- Mahdollisuus osallistua tuotekehitykseen ja ideointiin
- Mahdollisuus kokeilla demoa
- Alennuskuponki
- Mahdollisuus saada tuote ensimmäisten joukossa
- Automaatti-ilmoitus tietyn tuotteen saatavuudesta
- Mahdollisuus lukea ja kirjoittaa tuotearvosteluja
- Kanta-asiakasklubin jäsenyys
- Kiinnostavan verkkoyhteisön jäsenyys.
Asiakas voidaan tunnistaa myös muilla tavoilla. Näitä kaikkia tapoja yhdistää se, että asiakkaan kiinnostus on ensin saatu herätettyä.
Voit esimerkiksi kokeilla näitä:
- Yhteydenottolomakkeen täyttäminen
- B2B-rekisterin kautta saapuneen uutiskirjeen linkkien klikkaaminen verkkosivuille
- Osto tai varaus verkkokaupasta
- Kesken jäänyt verkkokauppaostos (kun yhteystiedot on jo täytetty)
- Yritykseen liittyvän sisällön jakaminen sosiaalisessa mediassa.
Asiakas on tunnistettu – miten markkinoinnin automaatiota voi hyödyntää nyt?
Automaatioita suunnitellessa on tärkeää miettiä, millaisilla eri tavoilla asiakas saa ensikosketuksen yritykseen, ja miten asiakasta voi tässä tilanteessa auttaa ja siirtää eteenpäin. Tärkeintä on, että jotakin tapahtuu.
Usein kyse on arjen pienistä oivalluksista. Miten markkinoinnin automaatiota voi hyödyntää, kun asiakas jättää yhteydenottopyynnön lauantai-iltana? Älä jätä hyödyntämättä asiakkaan kiinnostuksen hetkeä vain siksi, ettei ole toimistoaika, vaan lähetä automaattisena viestinä lisätietoja, joihin asiakas voi oitis tutustua. Tilasiko asiakas uutiskirjeen? Voit toivottaa tilaajan tervetulleeksi ja kertoa tarjouksista.
Automaatioiden suunnittelussa voidaan kokeilla rohkeasti ja käyttää luovuutta – sinä tunnet asiakkaasi parhaiten. Tärkeää on, että päästään nopeasti toteutuksen tasolle ja testaamaan automaatioita käytännössä. Näin myös nähdään, mikä toimii ja kerrytetään samalla lisätietoa asiakkaista.
Mitä seuraavaksi?
Kun olet saanut ensikosketuksen siihen, miten markkinoinnin automaatiota voi hyödyntää asiakkaan tunnistamiseen, mahdollisuudet ovat rajattomat. Nyt hallitset kahden ensimmäisen juttusarjamme osan jälkeen asiakkaan tunnistamisen automaatiolla sekä markkinoinnin perusviestien automatisoinnin. Seuraavaksi jatkamme artikkelisarjaamme drip-kampanjoihin tutustumisella eli useiden markkinointiviestien automatisoinnilla ketjuiksi. Pysy kuulolla, jotta opit, miten markkinoinnin automaatiota voi hyödyntää tehokkaasti koko yrityksen kattavassa toiminnassa.
Haluatko kokeilla markkinoinnin automaatiota käytännössä?
Pyydä meiltä esittely ketterästä LianaAutomation-työkalustamme! Kerromme, mitkä automaatiot toimivat sinun organisaatiollesi ja miten pääset alkuun niiden käytössä. Tutustu myös markkinoinnin automaatioon tarkemmin koostamiemme oppaiden avulla.
Myös nämä aiheet voisivat kiinnostaa sinua:
Kommentti
Kommentit
Ei kommentteja