Markkinoinnin automaatiolla on potentiaalia olla huikea apuri digitaalisen markkinoinnin kanssa työskenteleville. Automaatioiden hyödyntämisen suurimmaksi haasteeksi nousee aloitusvaiheessa kuitenkin tietämyksen tai osaamisen puute. Lähes puolet Lianan vuoden 2020 kansainvälisen markkinoinnin automaatiokyselyn 331 vastaajasta kertoi, että markkinoinnin automaation aloittaminen saattaa tyssätä jo näihin seikkoihin.
Markkinoijat eivät välttämättä yksinkertaisesti siis tiedä, mistä edes aloittaa. Jos koet kuuluvasi tähän ryhmään ja kaipaat kipeästi talutusapua ensiaskelissa, niin olet oikeassa paikassa juuri nyt. Tässä artikkelissa avaamme juurikin niitä aivan perusaskelia, joilla automaatioissa pääsee hyvin nopeasti ja silti tehokkaasti oikealle raiteelle. Aloitetaan tärkeästä perusasiasta ja siirrytään sitten konkreettisiin automaatioesimerkkeihin.
Asiakkaan tunnistaminen
Digitaalisessa markkinoinnissa ei voi kuluttaa loppuun aihetta “asiakkaan tunnistaminen”. Mitä enemmän dataa asiakkaasta on, sitä tarkempia viestejä voit lähettää ja sitä parempana viestintä myös näyttäytyy asiakkaalle.
Asiakkaan tunnistamiseen liittyy olennaisesti myös sanapari “asiakkaan elinkaari”. Tämä tarkoittaa koko sitä matkaa, jonka henkilö kulkee yrityksen x kanssa – aina ensimmäisestä “nimi jäi mieleen”-hetkestä mahdolliseen vuosikymmenien kanta-asiakkuuteen.
Asiakkaan elinkaaren kannalta tunnistaminen nousee avaintekijäksi. Sinun organisaatiosi kannalta olisi hyvin tärkeää, että asiakas antaa luvan siihen, että hänelle voidaan markkinoida sinun organisaatiosi toimesta koko elinkaaren ajan. Jos lupaa ei heltiä, niin olet jumissa elinkaaren alkupäässä ja joudut tyytymään kevyempiin markkinointitoimiin.
Kevyitä markkinointitoimia, joissa ei ole tarkkaa dataa asiakkaasta ovat esimerkiksi:
- Google Analyticsin seuraaminen – näet paljonko verkkosivuilla on liikennettä
- Kotimaisen Leadfeederin käyttö – näet, mistä domainista sivullasi vieraillut tulevat
- Hotjarin hyödyntäminen – näet, kuinka henkilöt verkkosivustolla liikkuvat ja voit tämän tiedon avulla oppia muokkaamaan verkkosivustoa siihen suuntaan, että ihmiset tunnistautuisivat
- Edellä mainittujen tietojen perusteella voit tehdä Google Ads -mainontaa
Nämä kaikki ovat kuitenkin hakuammuntaa verrattuna markkinoinnin automaation mahdollisuuksiin. Jos tavoitteena on esimerkiksi saada liidien hoito siihen pisteeseen, että henkilö x olisi valmis ostamaan tulevaisuudessa, niin markkinoinnin automaatiojärjestelmä alkaa olla pakollinen kumppani.
Markkinoinnin automaation käyttötavat
Pääsemme asiaan, mitä halusit tulla kuulemaan. Kun käsillä on tilanne, että henkilö on antanut luvan markkinointiin, niin markkinoinnin automaation mahdollisuudet ovat lähes rajattomat. Mutta kuten luvattu, pidämme kädestä kiinni ja aloitamme aivan perusaskelista:
Toistuvat markkinointiaktiviteetit
Jos katsot oman organisaatiosi tekemisiä markkinoinnin saralla, niin huomaat varmasti toimia, joita tehdään jatkuvasti manuaalisesti. Tämä voi olla esimerkiksi viesti, joka lähtee uusille asiakkaille tai jäsenille. Tai toistuva aktiviteetti voi olla kirje, jossa on ajankohtaisia tapahtumia tai uutisia. Kumpikin näistä esimerkeistä on erittäin helppo automatisoida. Manuaalisen työn tekeminen kerran riittää.
Liidien lämmittäminen
Verkkosivuvierailijaa ei voi hyvällä tahdollakaan sanoa vielä kovin lämpimäksi liidiksi, mutta oppaan lataaja osoittaa jo syvempää kiinnostusta organisaatiotasi kohtaan.
Tunnista asiakkaiden tarpeet ja segmentoi
Oppaan lataus voikin olla ensimmäinen askel automaatioketjussa, joka jatkuu viesteillä asiakkaan osoittaman kiinnostuksen mukaan. Automaatiopolulta yksittäinen asiakas voidaan vielä siirtää eri segmentteihin sen mukaan, mitä viestejä henkilö avaa ja mitä linkkejä hän klikkaa.
Onboarding (asiakkaat tai sisäinen)
Erilaiset käyttöönotot ja perehdytysviikot ovat hedelmällistä maaperää automaatioille. Automaatioketjuissa annetaan hyödyllistä tietoa asiakkaille heidän hankkimastaan palvelusta, joka syventää asiakassuhdetta. Asiakas saa arvokasta tietoa ja kokemuksen, että hänestä huolehditaan. Sama toimii uuden työntekijän kohdalla. Automaattisissa viesteissä voi kertoa organisaation toimintatavoista, esitellä johtoa ja työkavereita sekä jakaa tärkeimpiä tiedonjyväsiä.
Näiden lisäksi voit seurata verkkosivujen liidien ja asiakkaiden käyttäytymistä. Automaatioihin kuuluvat myös laskeutumissivut liidien tunnistamiseen.
Käytännön esimerkit
1. Tunne tulevat asiakkaasi
Kaalimato halusi kohdentaa tarkemmin uutiskirjeviestejä vastaanottajilleen, joten he kysyvät jo uutiskirjeen tilauksen yhteydessä vastaanottajan kiinnostuksenkohteista. Tämän jälkeen käyttäjät jaetaan heidän valintojensa perusteella eri segmentteihin, joille lähtee eri tavoin kohdennettua uutiskirjeviestintää automaatioiden avulla.
Tämänkaltainen automaatio on erittäin helppo toteuttaa ja saattaa kirjaimellisesti räjäyttää avaus- ja klikkausprosentit. Oikein kohdennetuilla viesteillä Kaalimato pääsi tietyissä kohderyhmissä 65 % avausprosenttiin (kasvua +558 %) ja 11 % klikkausprosenttiin.
2. Toivota uusi uutiskirjeen tilaaja tervetulleeksi
Kun saat uuden uutiskirjetilaajan, niin jatkoketju uudelle tilaajalle kannattaa ehdottomasti automatisoida. Voit aluksi kiittää uutta tilaajaa vaikkapa erikoistarjouksilla, sitten segmentoida vastaanottajat käyttäytymisen perusteella ja mukauttaa seuraavien viestien sisällöt saadun datan pohjalta. Toisin sanoen rakennat vastaanottajista ryhmiä sen perusteella, mitä he todennäköisesti ostavat. Rakennettuja ryhmiä voi myöhemmin käyttää myös manuaalisesti lähetettävien viestien kohderyhminä.
3. Automatisoi sisältöjä
Yksi helppojen perusautomaatioiden ehdottomasti eniten aikaa ja hermoja säästävistä ominaisuuksista on uutiskirjeen sisällön automatisointi. Sisällön automatisoinnilla varmistat ajankohtaisen tiedon välittämisen. Käytännössä sisältö siis ajetaan kirjeeseen erilaisten RSS-syötteiden avulla. Syöte voi olla esimerkiksi:
- Tulevat tapahtumat
- Uutiset
- Some-syöte
- Myydyimmät tuotteet
- Mainospaikat
- Asiakasreferenssit
4. Oppaan lataus
Niinsanotut liidimagneetit ovat erinomainen kohde hyvin rakennetulle, mutta yksinkertaiselle automaatioketjulle. Liidimagneetteja voivat olla esimerkiksi:
- Oppaat
- Ohjeet
- Koulutukset
- Webinaari-tallenteet
Kun tarjoat yleisöllesi kiinnostavaa sisältöä, niin laita se tunnistautumisen taakse. Laadukkaalla sisällöllä varmistat sen, että vastaanottaja kokee saavansa jotain arvokasta tietojansa vastaan. Myös tällaisissa ketjuissa viestejä voi kohdentaa käyttäytymisen perusteella.
Lianan vuoden 2020 kansainvälisen markkinoinnin automaatiokyselyn tulokset julkistettiin ladattavan oppaan muodossa. Jos haluat kuulla 331 markkinoijan mietteitä automaatioista, voit ladata oppaan tästä.
5. Onboarding
Onboarding eli käyttöönotto on erittäin hyödyllinen automatisoinnin kohde. Onboarding-viestien avulla voit helposti varmistaa, että kaikilla uusilla asiakkaillasi on sama tieto palveluistasi tai tuotteistasi. Onboarding-automaatio voidaan rakentaa kestämään jopa vuoden ajan, tai sitten lyhyemmän periodin, kuten joitakin viikkoja tai kuukausia.
Automaatioketjussa voit myös upottaa viesteihin palveluitasi, joista asiakkaasi kaikkein todennäköisimmin ovat seuraavaksi kiinnostuneita. Voit myös personoida viestejä tämän datan pohjalta.
6. Uuden työntekijän perehdytys
Vaikka markkinoinnin automaatio sisältää jo nimessä oletuksen markkinoinnista, niin sitä voi erinomaisesti hyödyntää myös viestinnällisiin tarpeisiin. Esimerkiksi osan uuden työntekijän perehdytyksestä voi hoitaa automatisoinnin avulla.
Mitään integraatiota toiseen järjestelmään ei tarvita, vaan automaatio voi käynnistyä lomakkeen täytöstä. Viestejä voi kuitenkin rakentaa automaattisesti esimerkiksi intranetin tietojen pohjalta RSS-syötteenä.
7. Auta asiakastasi hänen tuotteeseen tai palveluun liittyen
Isojen ja pitkien projektien kuluessa automaatiolla voidaan muistuttaa asiakkaita erilaisilla check-listoilla vaikkapa lähestyvästä julkaisusta. Tällaisissa tapauksissa ei välttämättä tarvitse miettiä asiakkaan koko elinkaarta, vaan keskittyä käsillä olevaan isoon projektiin ja sen sujuvuuteen.
Esimerkkinä voisi olla vaikkapa lähestyvä verkkosivuston julkaisu, kun haluamme varmistaa, että asiakkaamme huomioi tärkeimmät asiat verkkosivuston julkaisun takaamiseksi.
8. Ristiinmyyntikampanjoiden hyödyntäminen
Tietylle asiakasryhmälle voi olla mielekästä lähettää ristiinmyyntikampanja automaation avulla. Tällöin tarvitaan vain asiakaslista tai tietty segmentti, jolle lähetetään kohdennettuja viestejä automaatioketjuna tarjoten muita tuotteita tai palveluita aiempaan ostohistoriaan liittyen.
Tällainen ketju voi olla jopa 4-5 viestin mittainen, jonka päätteeksi on jo hyvinkin selvillä, ketkä listasta osoittavat kiinnostusta ketjussa promottuja tuotteita tai palveluita kohtaan.
9. Webinaariviestintä
Webinaari- tai tapahtumaviestinnän voi automatisoida lähes kokonaan mukaan lukien kaikki nämä viestit:
- Kutsut
- Muistutus ei-ilmoittautuneille
- Muistutus osallistujille päivää ennen
- Muistutus osallistujille 2h ennen
- Webinaari-tallenne
- Vastaanottajan käyttäytymiseen perustuva jatkoviestintä
- Potentiaalisista asiakkaista automaattinen notifikaatio asiakkuusvastaavalle
Sisällön syöttö polkuun hoidetaan kerralla, jonka jälkeen automaatio huolehtii viestien lähetyksestä oikeille henkilöille oikealla hetkellä. Vanhaa tapahtuma-automaation polkua voi myös aina käyttää pohjana uudelle, seuraavan tapahtuman automaatiolle.
10. Integraatiot
Kaikki esimerkit kohtaan yhdeksän asti ovat olleet sellaisia, joissa ei ole minkäänlaista integraatiota, eli automaation käynnistyminen pohjautuu lomakkeen täytölle tai listan lataamiselle. 9. kohdassa on integraatio automaatiojärjestelmän ja tapahtumatyökalu Eventillan välillä. Integraatioilla saadaan kuitenkin loputtomasti lisää mahdollisuuksia automaatioiden käyttöön.
Tällainen mahdollisuus on esimerkiksi CRM-järjestelmän ja automaatiotyökalun välinen integraatio.
Automaatioiden avulla pystyy nopeasti ratkaisemaan erilaisia haasteita tai kipukohtia yrityksessä. Haasteiden ratkaisemisen lisäksi markkinoinnin automaation mahdollisuuksia ovat:
- Liidien luominen
- Myynnin edistäminen
- Lisäarvon tuottaminen asiakkaille ja sitouttaminen
- Tukipyyntöjen vähentäminen
- Asiakaspoistuman vähentäminen
Kannattaa ulottaa keskustelu automaatioista laajemmaksi kuin vain markkinointitiimin pohdinnat ja kysyä esimerkiksi myynniltä, tuotetiimiltä tai vaikkapa tuelta, miten automaatio voisi auttaa heitä. Miten saisitte relevantin datan hyötykäyttöön automaatioiden avulla?
Pieni kertaus, mihin automaatioita voi hyödyntää helposti ja nopeasti:
- Uudet uutiskirjeen tilaajat
- Uudet asiakkaat
- Uudet työntekijät
- Ristiinmyyntikampanjat
- RSS-syötteet
- Syntymäpäiväonnittelut
- Tapahtuma-automaatiot
Mihin sinä voisit hyödyntää automaatioita?
Keskustelemalla markkinoinnin automaation asiantuntijamme kanssa voitte löytää juuri teille sopivat käyttökohteet.
