Joskus sanotaan, että myyjät ja markkinoijat luovat tarpeita. Todellisuudessa kyseessä ei kuitenkaan ole varsinaisesti uusien tarpeiden luominen, vaan ratkaisujen tarjoaminen jo olemassa oleviin tarpeisiin, jotka jokin yritys on tunnistanut.
Potentiaaliset asiakkaat eivät kuitenkaan aina ole itse valmiiksi tietoisia kyseisestä tarpeesta. Tämä luokin myyjille haasteen: miten saan asiakkaan haluamaan tuotteen tai palvelun, josta hän ei vielä tiedä hyötyvänsä? Täysin puskista ilmestyvä myyntipuhe aiemmin tunnistamattomaan ongelmaan voikin nimittäin kuulostaa nimenomaan “uusien ongelmien luonnilta”, ja olla täten hutilyönti.
Ennen kun asiakas on valmis tekemään tai edes harkitsemaan ostopäätöksiä, sinun tuleekin vakuuttaa hänelle, että A) tarjoamasi tuote tai palvelu voi ratkaista jonkin hänen ongelmansa, sekä B) juuri sinun ratkaisu on hänelle paras vaihtoehto.
Sähköpostimarkkinointi on erinomainen apu tähän. Tutustu näihin 6 vinkkiin ja opi, miten voit onnistuneesti herättää potentiaalisten asiakkaidesi tarpeen ja ostohalukkuuden uutiskirjeiden avulla:
- Opeta laadukkaalla uutiskirjesisällöllä
- Hyödynnä uutisia, sesonkeja ja trendejä
- Luo kiireen tunne
- Jaa asiakaskokemuksia ja tuloksia
- Muistuta tarpeesta
- Tarjoa täydentäviä tuotteita
1. Opeta laadukkaalla uutiskirjesisällöllä
Eräs varsin yksinkertainen tapa herättää potentiaalisen asiakkaan tarve on esittää jokin ongelma, haaste tai olennainen etu, johon tuotteesi tai palvelusi liittyy. Opeta siis lukijaa sinulle tutusta aiheesta laadukkaalla ja aidosti sellaisenaan hyödyllisellä sisällöllä. Joskus puhutaankin “myynnistä ilman myymistä”.
Jos esimerkiksi valokuvauksesta kiinnostunut henkilö katsoo kameraliikkeen videon aiheesta “parhaat vinkit ja välineet muotokuvaukseen”, video voi synnyttää henkilölle tarpeen tehdä uusia kameratarvikehankintoja: ehkäpä videolla mainittujen tuotteiden avulla hän voisi itsekin parantaa omia tuotoksiaan, ja kehittyä harrastuksessaan tai ammatissaan.
Laadukkaalla ja hyödyllisellä sisällöllä et myöskään ainoastaan herätä potentiaalisten asiakkaidesi tarvetta tai ostohalukkuutta, vaan annat yrityksestäsi myös luotettavan ja asiantuntevan kuvan. Tämän vuoksi juuri sinun ratkaisusi saatetaan valita kilpailevien yritysten sijaan silloin, kun asiakas päätyy viimein tekemään ostopäätöksen.
Sähköpostimarkkinointi on erinomainen keino jakaa laadukasta sisältöä siitä kiinnostuneille henkilöille. Voit jakaa lyhyempiä sisältöjä sellaisenaan suoraan uutiskirjeessäsi, tai ohjata lukijan pidempien sisältöjesi kuten blogitekstien, videoiden, oppaiden tai verkkosivujen äärelle linkkien avulla.
Myös me Lianalla kokoamme kerran kuukaudessa saapuvaan uutiskirjeeseemme digimarkkinointiin ja viestintään liittyviä hyödyllisiä vinkkejä. Voit halutessasi tilata uutiskirjeemme alla näkyvän lomakkeen avulla.
Tietyistä uutiskirjeen sisällöistä kiinnostuneille lukijoille voidaan lisäksi kohdistaa lisätietoa samoista aiheista, tai tarjouksia niihin liittyvistä tuotteista tai palveluista.
Tämän voi tehdä lataamalla listan tiettyä uutiskirjelinkkiä klikanneista henkilöistä ja lähettämällä heille uuden kirjeen. Voit myös vähentää manuaalista työtä hyödyntämällä markkinoinnin automaatiota, jolloin voit asettaa tällaiset viestit lähtemään täysin automaattisesti tietyn ajan kuluttua.
Esimerkiksi gallup-ominaisuuden avulla voit kysyä lukijalta suoraan, mistä aiheesta hän haluaisi lisätietoa.
Modernit sähköpostimarkkinoinnin työkalut, kuten LianaMailer, tarjoavat markkinoijille lisäksi mahdollisuuden tarkastella uutiskirjeen linkkejä klikanneita henkilöitä myös yksilötasolla. Tästä on merkittävää hyötyä esimerkiksi myyjille B2B-sektorilla.
2. Hyödynnä uutisia, sesonkeja ja trendejä
Trendit, uutiset, sesongit ja muut ajankohtaiset aiheet luovat tarpeita. Hyödynnä niitä siis markkinoinnissasi!
Tarjoaako esimerkiksi verkkokauppasi toimituksen heti seuraavalle arkipäivälle – ja tarvittaessa vielä lahjapakkauksessa? Korosta näitä kilpailuetuja uutiskirjeessäsi vaikka joulun alla: saatat pelastaa viime tipassa lahjoja etsivän henkilön, joka kauppojen kiertelyn sijaan saattaakin valita tilaavansa pakettinsa sinulta.
Tai – paljastuiko kanssasi kilpaileva yritys esimerkiksi jostakin epäeettisestä toiminnasta? Moni asiakas saattaakin pian huomata olevansa vailla uutta tuotteen- tai palveluntarjoajaa. Jaa uutiskirjeessäsi esimerkiksi hyviä arvosteluja tai muita lukuja ja faktoja, joiden avulla osoitat sinun yrityksesi toimivan luotettavasti.
3. Luo kiireen tunne
Toisinaan tarve tai ostohalukkuus saadaan heräteltyä kiireen tunteen avulla. Kiireen myötä henkilön tulee reagoida nopeasti pidemmän harkinnan sijaan, jotta hän ei menetä mahdollisuuttaan.
Esimerkkejä kiireen tunteen luovista sähköpostiviesteistä ovat esimerkiksi:
- Vain tietyn ajan voimassa olevat tarjoukset tai alennuskoodit
- Ilmoitus vain muutamasta jäljellä olevasta tuotteesta verkkokaupassa
- Ilmoitus vain muutamista jäljellä olevista lipuista johonkin tapahtumaan
- Teaser tulevasta tuotelanseerauksesta, kun tuotteen oletetaan myyvän loppuun nopeasti
- Ilmoitus aiemmin loppuunmyydyn tuotteen ilmestymisestä takaisin verkkokauppaan
4. Jaa asiakaskokemuksia ja tuloksia
Jakamalla positiivisia asiakaskokemuksia ja tuloksia voit osoittaa potentiaalisille asiakkaillesi sen lisäarvon, jonka hekin voisivat saada hyödyntämällä sinun tuotettasi tai palveluasi – tai mitä he mahdollisesti menettävät esimerkiksi kilpailijoihinsa nähden, kun hän eivät käytä sitä. Näin voit herättää uutiskirjetilaaijesi tarpeen.
Minkä arvosanan asiakkaasi ovat antaneet verkkokauppasi palveluille asteikolla 1-10? Minkälaisia tuloksia asiakkaasi ovat saaneet esimerkiksi kuntosaliohjelmasi avulla? Miten sinun ratkaisusi nosti yrityksen liikevaihtoa X prosentilla Y ajassa?
Numerot puhuvat puolestaan, ja ne ovatkin erinomainen tapa napata lukijan huomio. Esimerkiksi “80 % alan X opiskelupaikan saaneista henkilöistä kävi meidän valmennuskurssimme” kuulostaa vakuuttavammalta kuin “moni kurssilaisistamme sai haluamansa opiskelupaikan”.
Myös me teemme toisinaan nostoja asiakkaidemme eli markkinoinnin ja viestinnän asiantuntijoiden saavuttamista erinomaisista tuloksista kirjeissämme.
5. Muistuta tarpeesta
Hyvin usein asiakas on jo täysin tietoinen omasta tarpeestaan ja ostohalukkuudestaan – tarvitsemmehan jatkuvasti esimerkiksi käyttötavaroita.
Joidenkin tuotteiden hankinnan kohdalla harkitsemisaika voi kuitenkin olla pitkä, ja esimerkiksi eri nettikauppoja selatessa ostoksen tekeminen voi usein jäädä kesken. Vähemmän akuutti tarve kuten uuden syystakin hankkiminen voi siis helposti päästä unohtumaan.
Ostohalukkuutta ja tarvetta voi kuitenkin herätellä uudelleen esimerkiksi automatisoitujen sähköpostiviestien avulla. Yleinen keino tälle on ostoskorimuistuttajat, kuten alla näkyvä Cocopandan esimerkki, tai sähköpostit liittyen tuotteisiin, jotka asiakas on lisännyt suosikkeihinsa.
6. Tarjoa täydentäviä tuotteita
Yhden tuotteen tai palvelun ostaminen saattaa luoda tarpeen myös muille tuotteille tai palveluille. Sähköpostimarkkinointi onkin erinomainen työkalu myös lisä- ja ristiinmyyntiin.
Esimerkiksi uuden pyörän tilannut henkilö voi ostoksensa myötä olla vailla uutta pyöräilykypärää, tai läppärin ostaja vailla virustorjuntaohjelmaa tai suojataskua. Lähetä ostoksen tehneelle asiakkaalle siis sähköpostiviesti, jossa tarjoat hänelle relevanttia täydentävää tuotetta tai palvelua.
Haluatko oppia lisää sähköpostimarkkinoinnista?
Oletko sähköpostimarkkinointia harkitseva tai aloitteleva yrittäjä, tai kenties markkinointiorganisaatiossa työskentelevä ammattilainen, joka haluaa kerrata perusteita läpi?
Lataa maksuton Aloittelevan sähköpostimarkkinoijan oppaamme ja opi lisää!
